L’arrivée de ChatGPT a ébranlé le monde des affaires, mettant en lumière le potentiel révolutionnaire de l’IA. Qu’on l’aime ou pas, la vérité est que l’IA pénètre lentement les fonctions de vente et de marketing depuis plusieurs années maintenant. Oui, il est fort probable que vous ayez déjà utilisé l’intelligence artificielle ou l’apprentissage automatique dans votre CRM ou votre plateforme d’enablement.
Lorsqu’elle est correctement exploitée, l’IA a le potentiel d’approfondir l’engagement des acheteurs en récupérant des statistiques sur l’usage du contenu, en rationalisant le processus de vente et en aidant les responsables des ventes à coacher et à faire monter en compétences leurs équipes. Il n’est donc pas surprenant de voir que 59% des professionnels du marketing B2B utilisent Chat GPT dans leur travail selon une étude Infopro Digital. Mais cet outil doit également être abordé avec prudence. Une mise en œuvre incontrôlée de l’IA dans votre fonction commerciale risque de mettre en péril la confiance de longue date établie avec des clients et des prospects. Comment les commerciaux peuvent-ils alors intégrer l’IA pour améliorer leur workflow et leur performance ?
Fortifier et revitaliser les relations commerciales
Le succès dans la vente repose sur la capacité à nouer des relations, à instaurer la confiance et à offrir des interactions personnalisées. Mais, contrairement à ce qu’on pourrait penser, l’adoption de l’IA dans la vente ne va pas à l’encontre d’une prévalence de l’humain dans les échanges. Au contraire, des outils tels que la transcription assistée par l’IA, l’analyse des sentiments et la prise en compte des conversations sont conçus pour les améliorer !
Par exemple, l’IA générative peut prendre des notes pendant les réunions de prospection et les rappeler aux commerciaux la prochaine fois qu’ils parleront à ce prospect. Ainsi , ils n’oublieront plus jamais de leur parler de leur nouvelle promotion, de leur anniversaire ou du dernier événement familial. C’est un moyen de s’assurer que les prospects ont le sentiment d’être réellement écoutés. Il n’est pas non plus nécessaire de prendre des notes, ce qui permet aux commerciaux de consacrer toute leur attention au prospect.
Outre ces conseils utiles pour développer les relations, les outils basés sur l’IA peuvent aider les vendeurs à être performants sur l’ensemble des canaux de communication qui posent tous des défis spécifiques. Dans le cas de l’e-mail, il s’agit d’efficacité dans la personnalisation. Les commerciaux doivent souvent envoyer des mails très similaires à plusieurs prospects ou clients. Plutôt que de s’engager dans ce processus répétitif, l’IA leur permet d’exploiter des invitations modélisées pour générer des personnalisations recommandées qu’ils peuvent examiner et approuver avant l’envoi. L’IA est également un support efficace pour répondre au manque de créativité lorsqu’il est question de produire un contenu accrocheur et pertinent sur les réseaux sociaux.
Répondre au défi de la personnalisation
Les prospects veulent avoir l’impression que leur situation et leurs besoins individuels sont compris. En fait, les acheteurs s’attendent désormais à voir un contenu personnalisé sur tous les points de contact et canaux numériques – réseaux sociaux, e-mails, salles de vente numériques, etc. Développer une approche mettant l’accent sur la personnalisation est un réel catalyseur de vente. En effet, selon McKinsey, la personnalisation peut augmenter les revenus de 40 %.
L’IA peut, par ailleurs, jouer un rôle essentiel dans la mise en œuvre de cette personnalisation, en aidant les vendeurs à faire des suggestions sur mesure en fonction de la situation du prospect et du déroulement de la conversation. Par exemple, l’IA peut automatiquement capturer les éléments d’action de la réunion et faire des recommandations de contenu intelligentes basées sur les persona afin de susciter des conversations propices à la vente et d’accélérer la conversion d’un deal.
Mais qu’en est-il du processus de personnalisation des ressources de contenu ? Sans surprise, l’IA peut aider ici aussi, en rassemblant et en distribuant du contenu personnalisé basé sur des modèles existants – dossiers de vente, appels d’offres, guides pratiques, études de marché, etc. Avec le bon outil, les équipes de vente peuvent créer du contenu en sélectionnant des éléments pertinents pour le public visé. L’IA peut alors recommander instantanément des scripts, des diapositives, des études de cas, des données, des clauses de non-responsabilité et même vérifier les prix. Cela permet non seulement aux équipes de vente et de marketing d’économiser beaucoup de temps, mais aussi de s’assurer qu’elles restent 100% conformes à la marque et à la réglementation.
L’IA au service du coaching des commerciaux
Vos clients et prospects ne seront pas les seuls à bénéficier de l’introduction de l’IA dans la fonction commerciale. L’IA a également le potentiel de révolutionner le monde de la formation commerciale et de doter les vendeurs de nombreuses compétences essentielles à l’exercice de leur fonction.
Les vidéos de formation à la vente à répétition et souvent peu dynamiques sont en passe d’être de l’histoire ancienne. Pour les remplacer ? Une plateforme intelligente qui fournit une formation juste à temps et un coaching continu sur le lieu de travail. Par exemple, les entreprises peuvent mettre en œuvre de grands modèles de langage pour permettre aux vendeurs d’agréger rapidement le coaching entre pairs et d’accéder aux réponses recommandées aux questions des clients. Avec une approche personnalisée, une plateforme de développement des compétences assistée par l’IA peut également utiliser des données pour mettre en évidence les choses à faire et à ne pas faire au niveau individuel.
L’avantage ici est d’aider les vendeurs à perfectionner ce qu’ils doivent dire, montrer et faire au moment où ils en ont besoin. Grâce à la personnalisation pilotée par l’IA, les entreprises peuvent réduire les délais d’intégration des nouveaux commerciaux. Dans le même temps, les commerciaux en place peuvent bénéficier d’une formation continue et itérative, ce qui améliore leur efficacité et leur fidélisation.
Les bénéfices de l’IA dans la vente sont évidents. Elle offre un potentiel considérable pour accélérer les processus, stimuler la productivité et obtenir des résultats pour les équipes de vente. Toutefois, il est essentiel d’élaborer une stratégie ferme qui formalise l’approche de votre organisation vis-à-vis de l’IA et qui réponde aux préoccupations en matière de confiance et de confidentialité des données. L’IA générative n’est pas quelque chose que les collaborateurs devraient pouvoir utiliser sans encadrement. Pour en tirer tous les bénéfices, il est essentiel qu’ils disposent d’une formation approfondie et d’une roadmap d’utilisation claire.
